die messy middle der customer journey

Die Customer Journey ist keine Gerade – sondern eine Spirale

Warum deine potenzielle Kundschaft in der „Messy Middle“ abspringt – und wie du sie zurückholst.

Früher haben wir gesagt: Die Customer Journey ist ein Trichter. Viele oben rein, ein paar unten raus. Klingt logisch. War auch lange gültig. Aber heute wissen wir: So kaufen Menschen nicht mehr.

Unsere Kund:innen ticken nicht linear – sie googeln, vergleichen, lassen es liegen, schauen nochmal, fragen Freund:innen, stalken dich auf Instagram, vergessen dich wieder…  und dann plötzlich: zack – Entscheidung. Oder auch nicht.

Beitrag vom 26. März 2025, Lesedauer: 4 Minuten, Autor Silvia Muresan-Sturm

Du hast Interesse geweckt, dein Angebot ist sichtbar – und trotzdem kaufen viele (noch) nicht?

Willkommen in der „Messy Middle“ – dem Teil der Customer Journey, in der die potenzielle Kundschaft vergleicht, zweifelt und manchmal einfach verschwindet.

In diesem Beitrag zeige ich dir:

• warum genau das passiert,
• welche Fehler du vermeiden solltest,
• und wie du die Mitte der Reise zu deinem stärksten Verkaufs-Moment machst.

Was ist die „Messy Middle“ überhaupt?

Die Customer Journey – also die Reise, die jemand macht, bevor er oder sie bei dir kauft – ist selten geradlinig.

Ganz am Anfang steht das Interesse. Ganz am Ende die Entscheidung.

Und dazwischen?
Chaos. Google-Suchen. Insta-Stalking. Vergleiche. Zweifel. 100 offene Tabs.
📍 Genau das ist die „Messy Middle“.

Deine Wunschkundschaft informiert sich, zögert, schaut woanders, vergisst dich wieder, kommt zurück, überlegt… und springt oft genau hier ab. Nicht, weil dein Angebot schlecht ist. Sondern weil sie nicht sicher ist, ob du wirklich die Richtige für sie bist.

Die häufigsten Absprungpunkte – und was sie bedeuten

Damit du verstehst, wo deine Kundschaft gedanklich aussteigt, schauen wir uns die typischen Knackpunkte an:

1. Kein klarer nächster Schritt

➡️ Deine Website ist hübsch – aber was soll ich jetzt tun?
Fehlt der nächste Klick, die Einladung zum Gespräch oder ein konkretes Angebot, steigt man einfach aus.

2.  Vertrauen fehlt

➡️ Wer du bist, was du kannst, warum ich dir glauben soll – bleibt unklar.
Ohne echtes Vertrauen passiert kein Kauf. Punkt.

3. Zu viel Marketing-Blabla

➡️ Fachbegriffe, Bullshit-Bingo und leere Versprechen schrecken ab.
Deine Kundschaft wollen Klartext statt Buzzwords.

4.  Kein Wiedererkennungseffekt

➡️ Wenn du nur ab und zu auftauchst, rutschst du im Kopf wieder raus.
Sichtbarkeit ist kein Einmal-Post. Es braucht Präsenz mit Persönlichkeit.

5. Kein emotionaler Trigger

➡️ Fakten überzeugen das Hirn, aber das Herz entscheidet. Wer sich nicht abgeholt fühlt, klickt weiter.

So begleitest du durch die „Messy Middle“ – statt sie zu verlieren

Jetzt die gute Nachricht: Die Messy Middle ist kein schwarzes Loch. Sie ist eine riesige Chance, wenn du weißt, wie du sie nutzt.

💡 Hier kommen meine besten Tipps aus der Praxis:

✔ Mach’s leicht, weiterzugehen

Führe deine Besuchenden. Sag klar, was der nächste Schritt ist. Button. Link. Einladung. Keine Rätsel.

✔ Zeig dich echt – nicht perfekt

Zeig Gesicht. Zeig Meinung. Zeig deine Werte. Menschen kaufen bei Menschen, nicht bei Logos.

✔ Poste regelmäßig, aber sinnvoll

Nicht dauernd – aber erkennbar. Wiedererkennbar. Bau Vertrauen auf durch Klarheit, Struktur und echten Mehrwert.

✔  Niemand bucht „eine Beratung“ oder „eine Behandlung“. Menschen wollen endlich wieder schlafen können, ihre Schmerzen loswerden oder sich im eigenen Körper wohlfühlen. Erzähl nicht, was du machst – zeig, was es für deine Kund:innen verändert.
Sprich ihre Sprache. Zeig ihnen, wie du ihren Alltag leichter machst.

✔ Performance Marketing gezielt nutzen

Schalte Anzeigen nur, wenn du weißt, wie du den Traffic weiterführst. Reichweite ist gut – aber Conversions sind besser.

5 schnelle Tipps für die „Messy Middle“ – damit deine Kundschaft dranbleiben

Viele springen ab, weil sie innerlich denken:
„Ich bin mir noch nicht sicher. Ich schau später nochmal.“ (Und tun’s dann nie.)

Deshalb brauchst du kleine, konkrete Brücken – und genau hier kommen sie:

Füge einen Button mit klarem Handlungsimpuls ein

✔ Mach’s leicht, den nächsten Schritt zu gehen

Ein Button wie „Jetzt Termin sichern“ oder „Hier unverbindlich anfragen“ hilft deinen Kund:innen, sofort zu wissen, was sie tun sollen.

Zeig diesen Button mehrmals – oben, mittendrin und ganz am Ende.
Denn wer sucht, will’s einfach haben. Kein Scrollen, kein Rätselraten.

Mach aus deinen FAQ ein echtes Verkaufswerkzeug

✔ Beantworte nicht nur Fragen – sondern die echten Zweifel:

 „Ich hab eh kaum Zeit – bringt das überhaupt was?“
„Bin ich schon soweit, dass sich das für mich lohnt?“
„Ich hab schon so viel versucht – wieso sollte gerade das jetzt funktionieren?“

Diese Gedanken gehen deinen Kund:innen oft durch den Kopf, ohne dass sie sie laut aussprechen. Wenn du genau diese Zweifel offen ansprichst, zeigst du: Du verstehst sie wirklich. Und nimmst ihnen die Angst, bevor sie abspringen.

Zeige echte Stimmen oder Mini-Storys

✔ Lass das „50 % mehr Reichweite“-Blabla weg. Sag lieber sowas wie:

 „Früher hatte ich null Plan von Instagram – jetzt sagen Leute: ‚Ich seh dich überall!‘“
Oder: „Ich dachte, ich muss perfekt sein. Jetzt zeig ich mich einfach, wie ich bin – und krieg endlich Anfragen.“

Denn Vertrauen entsteht nicht durch Zahlen. Sondern durch Wiedererkennbarkeit, Nähe – und das Gefühl: Du bist echt.

Nutze Reels, Storys oder Lives als „Wärmestufe“

Nicht alle springen gleich auf dein Hauptangebot an. Manche brauchen erst ein paar Touchpoints.

🎯 Zeig dich regelmäßig in kleinen Häppchen:

• Behind the Scenes
• Kurze Tipps
• Kundenfragen
• Klartext über dich und deine Werte

➡️ Das senkt die emotionale Hürde für den nächsten Schritt.

Biete einen „Low Commitment“-Einstieg an

Nicht alle werden gleich buchen.  Gib ihnen eine kleine Alternative:

• Checkliste
• Minikurs
• E-Mail-Serie
• Quiz oder Test
• Interaktives Freebie

➡️ So entsteht Beziehung, bevor die Kaufentscheidung fällt.

Bonus-Tipp: Denk in Zyklen – nicht in linearen Funnels

Die Customer Journey ist schon lange kein Trichter mehr. Sie ist ein Karussell: Die Leute springen ein, aus, wieder ein – und irgendwann bleiben sie.

📌 Wenn du konstant da bist, mit wiedererkennbarem Stil und ehrlichem Content, so bleibst du Top of Mind – auch wenn sie heute noch nicht kaufen.

Mein Fazit für dich

Die Mitte deiner Customer Journey ist kein Nebenschauplatz – sie ist entscheidend. Wenn du genau hier Klarheit, Struktur und Verbindung schaffst, verlierst du nicht nur weniger Leads – du baust echte Kundenbeziehungen auf.

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